Die Bedeutung der Bedarfsermittlung

KapilanWorld @ 2024

Entwicklung der Bedürfnisse

Knappheitsgrad = Bedürfuisbefriedigung I Bedürfuisse Diese einfache Definitionsformel zeigt bereits, daß sich der Knappheitsgrad sowohl durch eine verbesserte Bedürfuisbefriedigung als auch durch eine Veränderung der Bedürfuisse variieren läßt. Knappheit resultiert aus der subjektiven Wertschätzung der Dinge, und somit müssen subjektive Wertungen bzw. Grenznutzenzuordnungen vorliegen, um irgend etwas als knapp deklarieren zu können.

Da sich die Menschen trotz ihrer Individualität im großen und ganzen doch recht ähnlich sind und sich vor allem ihre lebenswichtigen Bedürfuisse auf die (fast) gleichen Befriedigungsmittel richten, macht es durchaus Sinn, von "natürlicher Knappheit" zu sprechen, um auszudrücken, daß die Bedürfuisse des Menschen an naturbedingte Befriedigungsgrenzen stoßen (können).

Doch dabei sollte bewußt sein, daß eigentlich nicht die Natur die Knappheit bewirkt, sondern die Bedürfuisse des Menschen; und je mehr Menschen es gibt, desto knapper wird die Natur. Das herkömmliche ökonomische Denken befaßt sich vornehmlich mit der Verbesserung der Bedürfuisbefriedigung. Klassiker und Neoklassiker, also die gegenwärtig herrschende ökonomische Lehrmeinung, gehen zudem von der anthropologischen Prämisse der Unbegrenztheit der Bedürfuisse aus.

Die Möglichkeit einer Knappheitsvariation durch Bedürfuisbeschränkung bzw. Bedürfuisverschiebungen zugunsten nicht-ökonomischer Güter bleibt hingegen außer Betracht. Bereits die heuristische Reflexion über knappheitsmindernde Bedürfuisvariationen wird von der tonangebenden neoklassischen Theorie insofern tabuisiert, als die Konsumbedürfuisse als unveränderlich und autonom, d.h. unbeeinflußt von intersubjektiven Interdependenzen gesehen werden.

Der bekannte Homo oeconomicus ist ein Autist, wie Rauscher in einer jüngst erschienenen Kritik an der neoklassischen Bedürfuiskonzeption formulierte (Rauscher, 1997, S. 335). Aus der Annahme unbegrenzter Konsumbedürfuisse ergibt sich logisch, daß Knappheit niemals völlig überwunden werden, sondern allenfalls mehr oder weniger reduziert werden kann. Doch damit sind die Vertreter der These ewiger Knappheit immerhin zu dem Zugeständnis gezwungen, daß sich Knappheit wenigstens theoretisch soweit vermindern läßt, daß sie fast bedeutungslos fur das Wohlbefinden wird. Knappheit kann sehr schmerzhaft oder aber ganz belanglos sein, und deshalb sind verschiedene Knappheitszustände nicht nur quantitativ, sondern auch qualitativ voneinander abgrenzbar.

Intersubjektive Differenzen des ,,Knappheitsschmerzes", um der Sache einen plakativen Namen zu geben, sind ein altes Thema der Wohlstandstheorie. Solche Schmerzdifferenzen werden zu einem erheblichen Teil durch Verteilungsungleichheit hervorgerufen. Es liegt daher in der Hand der Verteilungspolitik, jene Schmerzdifferenzen zu reduzieren. Die Annahme unbegrenzter Bedürfuisse, aus der die Endlosigkeit der Knappheit folgt, dürfte von der Mehrzahl der Menschen - zumindest im westlichen Kulturkreis - geteilt werden. Zugleich sind sie sich aber bewußt, daß es Sättigung gibt und daß sie aus eigener Erfahrung ...

(Baratta, Giorgio, 1990, Bedürfnis, in: Sandkühler, Hans Jörg, Hg., Europäische Enzyklopädie zu Philosophie und Wissenschaften, Bd. 1, Hamburg, S. 343–354.)

Bedürfnisse Pyramide

Selbstverwirklichung

(Autonomie, Selbstverwirklichung)

Wertschätzung

Soziale Bedürfnisse

Sicherheitsbedürfnisse

Physiologische Bedürfnisse

Kaufmotive

Was sind mögliche Kaufmotive?

Es gibt mehrere Kaufmotive, darunter Sicherheit, Prestige, Bequemlichkeit, Gesundheit, Gewinn/Sparsamkeit, Gutes Gewissen und Neugier. Jedes Motiv spielt eine andere Rolle im Entscheidungsprozess der Kunden und kann gezielt angesprochen werden, um die Verkaufszahlen zu steigern.

Was sind Kaufmotive?

Kaufmotive sind emotionale oder rationale Gründe, die eine Person zum Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung bewegen. Sie reichen von Bedürfnissen wie Sicherheit bis zu Wünschen wie Prestige.

Welche Kaufmotive gibt es?

Es gibt mehrere Kaufmotive, darunter Sicherheit, Prestige, Bequemlichkeit, Gesundheit, Gewinn/Sparsamkeit, Gutes Gewissen und Neugier. Jedes Motiv spielt eine andere Rolle im Entscheidungsprozess der Kunden und kann gezielt angesprochen werden, um die Verkaufszahlen zu steigern.

Wie können Online-Händler Kaufmotive nutzen?

Online-Händler können Kaufmotive nutzen, indem sie ihre Marketing- und Verkaufsstrategien darauf ausrichten, die spezifischen Bedürfnisse und Wünsche ihrer Zielgruppe zu erfüllen. Dadurch können sie die Kundenzufriedenheit und die Conversion Rates verbessern.

Vier Hauptphasen in der Customer’s Journey. Sie sind: 

1. Aufmerksamkeit: Interessent werden auf ein Produkt oder eine Dienstleistung aufmerksam. 

2. Interesse: Der Interessent recherchiert verschiedene Produkte oder Dienstleistungen und wägt seine Optionen ab. 

3. Verlangen: Der Interessent sehnt sich nach einer Lösung. 

4. Action: Die Interessenten treffen die endgültige Entscheidung für den Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung.

Verkaufsarten

1 Beratungskauf

2 Aushändigungsverkauf

Bedarfsermittlung Arten

Direkte Bedarfsermittlung ( Für Büro, Für Kunden)

Indirekte Bedarfsermittlung (Was haben Sie sich vorgestellt)

Emotionale Kaufmotive

Für manche Kunden ist der Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung von Emotionen abhängig. Ein Kunde sucht vielleicht nach einem Artikel, der Gefühle von Nostalgie, Komfort oder Aufregung auslöst. Sie suchen vielleicht etwas, mit dem sie sich auf einzigartige Weise ausdrücken können – wie Kunstwerke mit persönlicher Bedeutung, maßgeschneiderte Kleidungsstücke oder einzigartige Einrichtungsgegenstände. 

Es ist wichtig, die Bedürfnisse und Emotionen der Kunden zu verstehen, wenn man Kundenerlebnisse schafft, die auf jeden einzelnen Kunden zugeschnitten sind. Sinnvolle Kundenerlebnisse führen nicht nur zu mehr Umsätzen, sondern erhöhen auch die Loyalität und das Vertrauen der Kunden im Laufe der Zeit. 

Rationale Kaufmotive

Rationale Kaufmotive berücksichtigen die logische Seite des Kunden – sein Bedürfnis nach Funktionalität, Zweckmäßigkeit und Erschwinglichkeit. Rationale Kunden wollen ein Produkt vielleicht wegen seiner Zuverlässigkeit oder seines Preises kaufen, oder weil es ihnen eine spezifische Lösung für ein Problem bietet, mit dem sie konfrontiert sind. 

Der Schlüssel dazu ist das Verständnis der Kundenbedürfnisse und die Bereitstellung von Produkten, die sowohl die funktionalen als auch die emotionalen Anforderungen erfüllen. Indem man den Kunden mehrere Optionen anbietet und ihnen die Möglichkeit gibt, ihre Einkäufe individuell zu gestalten, kann man die Kundenzufriedenheit und -treue sicherstellen. 

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass das Verstehen der Kundenmotive ein wichtiger Bestandteil der Schaffung erfolgreicher Kundenerlebnisse ist.

Es ermöglicht Ihnen nicht nur, Ihre Marketingmaßnahmen entsprechend anzupassen, sondern hilft Ihnen auch, sinnvolle Kundenbeziehungen aufzubauen. Wenn Unternehmen die Kaufmotive ihrer Kunden verstehen, können sie sicherstellen, dass die Kundenbedürfnisse erfüllt werden, was zu Kundenzufriedenheit und -treue führt. 

Wenn Sie sich die Zeit nehmen, die Motive Ihrer Kunden zu erforschen, können Sie Produkte und Dienstleistungen entwickeln, die den Kundenbedürfnissen entsprechen, und sicherstellen, dass die Kundenerfahrungen so positiv wie möglich sind. So kann sich Ihr Unternehmen von der Konkurrenz abheben und langfristige Kundenbeziehungen aufbauen.  Letztendlich sollten die Motive der Kunden und Käufer immer berücksichtigt werden, wenn Entscheidungen über Produktdesign oder Marketingkampagnen getroffen werden.

Mit diesem Wissen in der Hand können Sie sicherstellen, dass Ihr Unternehmen die Erwartungen der Kunden bei jedem Schritt erfüllt. 

Die Bedarfsanalyse

Keine Optimale Vorgehen

Gutes Vorgehen

Instrumente der Bedarfsermittlung

Aktives Zuhören

Das Spiegeln

Phasen der Bedarfsermittlung

Phase 1 des Verkaufsgesprächs: die Vorbereitung.

• Phase 2: Eröffnung des Verkaufsgesprächs.

• Phase 3: Bedarfsanalyse.

• Phase 4: Präsentation des Angebots.

• Phase 5: Abschluss.

PHASE 2: ERÖFFNUNG DES VERKAUFSGESPRÄCHS

PHASE 3: BEDARFSANALYSE

In welcher aktuellen Situation befindet sich der Kunde?

• Auf welches Ziel arbeitet er hin, welche Zukunftswünsche hat er und warum?

• Was hat er bereits unternommen?

• Mit welchen Schwierigkeiten sieht sich der Kundekonfrontiert, was hält ihn von der Zielerreichung ab?

• Wo genau liegen die Probleme?

PHASE 4: PRÄSENTATION DES ANGEBOTS

Nutzenargumente sind zum Beispiel:

• Einsparung von Zeit und Arbeitskraft

• pünktliche Inbetriebnahme

• langfristige Einsetzbarkeit des Produktes

• individuelle Anpassbarkeit

• Betriebssicherheit

• Datensicherheit

• zuverlässige Unterstützung durch den Kundenservice

PHASE 5: ABSCHLUSS

Das Gespräch kann auf mehrere Arten enden:

• mit einem Verkauf

• mit der Bitte um Bedenkzeit

• mit der Ankündigung, firmenintern noch einmal Rücksprache zu halten